Jak funguje lead generation aneb generování leadů? Jak vygenerovat potenciální zákazníky?
To jsou 2 otázky, které dostáváme pořád.
Většina společností chápe, že musí generovat více potenciálních zákazníků, ale pokud jde o provádění konkrétních marketingových strategií, pak již neví, kde mají začít.
Až 81% všech online marketérů vnímá lead generation jako jednu z největších výzev, také není divu, když z našeho pohledu mají tolik protichůdných informací z celého internetu.
Abychom to změnili, rozhodli jsme se napsat tento článek. Podrobně se budeme zabývat tématem generování leadů a osvědčenými postupy a procesy. Postupně si také projdeme vše, co potřebujete vědět, abyste zajistili, že už nikdy nebudete mít nedostatek potenciálních zákazníků, klientů nebo leadů.
Než se tedy podíváme na to, jak získávat formou lead generation potenciální zákazníky, začněme se základy.
Co je to Lead Generation?
Stručně a jednoduše řečeno, generování potenciálních zákazníků je proces „identifikace potenciálních zákazníků“ pro produkty nebo služby, které vaše firma nabízí.
Pokud jste obchodní zástupce nebo zakladatel společnosti, pravděpodobně již máte alespoň nějaké zkušenosti s generováním leadů – potenciálních zákazníků.
Narozdíl od všeobecného přesvědčení není generování leadů tj. potenciálních zákazníků jen o telefonování na tzv. studené kontakty nebo rozesílání emailů. Jedná se o složitý proces, který vyžaduje, aby jednotně fungovala celá řada různých strategií.
V tomto článku si projdeme postupně přesně to, jak lead generation funguje, pokusíme se vám nastínit některé taktiky, které můžete zkusit implementovat v roce 2020 a které povedou ke zvýšení vašich příjmů.
Co je to lead?
Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o služby nebo produkty poskytované vaší společností.
Zájem takového klienta je vyjádřený předáním či nazvěme to „sdílením“ jeho kontaktních informací, jako je email nebo telefonní kontakt.
Proč je lead generation proces důležitý?
Lead Generation je nezbytný pro marketingové i prodejní týmy, neboť právě díky němu, získáte možnosti využití nového prodejního kanálu a především vygenerujete ty správné kontakty na potenciální zákazníky neboli leady.
Zatímco lead generation „podle praxe a definic“ zahrnuje jak příchozí tak odchozí taktiky pro generování potenciálních zákazníků, většina prodejců a online marketérů v praxi nachází nejvíce úspechů pouze s příchozími strategiemi.
Co jsou MQL a SQL leady?
MQL – Marketing qualified lead
MQL leady jsou potenciální zákazníci, které marketingový tým pokládá za slibné, ale ještě nedostupné. Tj. jedná se o takové zákazníky, kteří již zahájili kontakt nebo projevili zájem, ale není k dispozici dostatek údajů, kterými bychom určovali úrověň jejich zájmu.
Tyto potenciální zákazníky MQL leady jsou předávány marketingovému týmu, který je pak zapojuje a „vychovává„, poskytuje jim relevantní informace a bodové hodnocení, které vede podle jejich reakce a jednání.
Pokud jsou tyto potenciální zákazníky považovány za potenciálně připravené k nákupu, jsou předány prodejnímu týmu a stávají se SQL leady.
SQL – Sales qualified lead
SQL leady jsou již takový zákaznici, jejichž úroveň zájmu byla stanovena a jsou již za fází zapojení. Byly analyzovány marketingovými i prodejními týmy a jsou nyní připraveny na další fázi procesu – přímý prodej.
Každý lead – potenciální zákazník by měl být analyzován obchodním i marketingový týmem, aby následně určil, kde a v jaké fázi se každý potenciální zákazník nachází a jak by měl být osloven.
Co vás čeká v následujících dílech?
2. díl – Lead Generation kanály
3. díl – Jak generovat leady v roce 2020
4. díl – Výzvy v Lead Generation
5. díl – Trendy v Lead Generation pro rok 2020
6. díl – Sumarizace a naše závěrečné vyjádření
Máte-li zájem získat více informací o Lead Generation? Chcete se námi spojit a spolupracovat nebo se nás jen zeptat? Neváhejte a napište nám nebo nás kontaktujte, budeme se těšit. Více o Lead Generation zde…